Si es la primera y única persona con la tarea de llevar a cabo acciones de marketing en un estudio de abogados, puede verse abrumado con el rol que tiene entre manos: marketing digital, informes por área de práctica (o “submissions”) dirigidos a una serie de rankings, planificación de eventos, elaboración de presupuestos y materiales publicitarios por nombrar algunos.
Esto puede llevar a que se pregunte: ¿cómo hizo la empresa antes de decidir contratar a su primer profesional de marketing? ¿Cómo se promocionaban antes los abogados? Por ello, Sasha Mirpuri, jefa de Marketing de DLA Piper Perú, nos da a conocer seis herramientas y lecciones aprendidas en la gestión de un departamento de marketing legal.
- Supere el obstáculo “así es como siempre hemos hecho las cosas”. Es necesario familiarizarse con como siempre se hicieron las cosas; sin embargo, el primer obstáculo que superará podría ser convencer a los abogados de por qué un cambio es necesario. Tener el apoyo de líderes que entiendan su valor y el valor del marketing no sucede de la noche a la mañana. Trabaje para crear relaciones personales más profundas con los abogados de la firma.
- Establezca objetivos realistas y alcanzables. Tómese el tiempo de reunirse y entender las necesidades de los abogados con la finalidad de formular metas. En vez de idear grandes proyectos, concéntrese en cumplir metas puntuales y hacer cosas de forma consciente que no se habían logrado antes.
- Defina un presupuesto de marketing. Un presupuesto le permitirá coordinar con anticipación y evaluar eventos y patrocinios de manera integral. Haga coincidir su presupuesto con los objetivos establecidos para el año. Si bien en el camino puede haber nuevas oportunidades en las que valdrán la pena invertir, tener una estructura hace manejable el llevar los gastos y hacer ajustes donde sea necesario.
- Busque la diferenciación ofreciendo algo adicional. En el cargo, muchas veces, escuchará el término business development y esto se debe a que hoy en día muchos piensan en marketing, business development y comunicación como un área interconectada. Piense en cómo plantear iniciativas de desarrollo de negocio además de las de marketing. Apóyese en abogados de la firma para elaborar listas de clientes objetivo, prospectos y haga seguimiento a propuestas enviadas.
- Elija con mucho criterio qué eventos u organizaciones auspiciar. Si bien es cierto que las firmas pueden beneficiarse de patrocinar eventos, reforzando la marca, antes de decidir pregúntese lo siguiente: ¿Cuál es el objetivo de nuestra participación? ¿El evento presenta oportunidades para pasar tiempo con potenciales clientes? ¿Podría esto generar nuevos clientes? ¿Nos posicionaría como referente en algún tema específico? Luego evalúe si vale la pena la inversión y tiempo, en caso se trate de un seminario en el que participaría un abogado.
- Utilice métricas clave de éxito de gestión de proyectos. El Internet ha hecho que el marketing sea mucho más medible, el desafío ahora es saber qué métricas son importantes y cómo contribuyen a los resultados de la firma. Si está trabajando activamente para mejorar la visibilidad en la página web y redes del estudio, existen, por ejemplo, métricas en línea que se enfocan en identificar el tráfico mensual, en qué sectores trabajan los usuarios, cuánto tiempo pasan en las plataformas, entre otros indicadores. Asegúrese, además, de seguir los comentarios de los usuarios.
Cabe resaltar que los objetivos y acciones que se propongan dependerán mucho del perfil del estudio, así como de su organización interna, teniendo en cuenta lo que se busca lograr.
