La venta de una propiedad es la más retadora y satisfactoria de todas. Cualquier persona que quiera llamarse buen vendedor debe saberlo. El proceso puede durar una semana o varios meses y depende de varios factores. En este artículo, voy a desarrollar los pasos más importantes a tomar en cuenta en caso de que quieras vender rápido tu propiedad.
1. Estudio de títulos
«¡Primero son los papeles!», como diría un buen abogado. Para revisar la titularidad y saber si la propiedad está realmente saneada, se necesita revisar la partida registral, los títulos archivados, los documentos de identidad de los propietarios, la Hoja Resumen (HR) y la Hoja de Predio Urbano (PU) del inmueble.
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Lo importante en este proceso es revisar que en todos los documentos coincidan los datos de los propietarios, el área registrada, los linderos, las medidas perimétricas, el área construida, el área libre y el área compartida. Todo este análisis será expuesto en lo que llamamos estudio de títulos, que lo puede realizar un abogado especialista en derecho inmobiliario.
Así, cada vez que tenga un comprador que esté seriamente interesado en la propiedad, redoblará su confianza al saber que el inmueble cuenta con un estudio de títulos. Y ello le dará a usted, como propietario, mejores herramientas para exigir un precio más justo.
2. Tasación comercial
La tasación es importante porque va a determinar el precio con el que salimos al mercado. Y, básicamente, eso condiciona el éxito o el fracaso de un proceso de venta.
En el rubro inmobiliario, una propiedad puede tener distintos precios. La diferencia entre ellos depende del punto de referencia que tengamos. Muchos propietarios que desconocen el precio de su inmueble toman en cuenta factores como la medida de su vivienda, el supuesto precio por metro cuadrado en su zona, entre otros factores como el valor sentimental hacia la propiedad y las diferentes mejoras que se hayan realizado.
Una buena tasación considerará un estudio de análisis de mercado, la calidad de suelos, la habilitación urbana, la forma de la propiedad, la inclinación del terreno, la calidad de la estructura, etc. Es decir, se hace un análisis del predio mismo, la zona donde se encuentra y los factores externos que podrían variar su valor.
Así mismo, una buena tasación comercial nos dará un rango de precios que podríamos utilizar para posicionarnos entre las mejores propiedades en oferta. Y esto es sumamente importante porque, como decía al inicio, podría condicionar el éxito o el fracaso de un proceso de venta. Una propiedad que está en el mercado más de un año genera suspicacia en sus potenciales compradores, es decir, la propiedad se desprestigia y eso conlleva únicamente bajar y bajar cada vez más el precio, incluso por debajo del valor real de la propiedad.
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3. Home staging
La traducción al español sería «casa puesta en escena» y se refiere al uso de técnicas aplicadas al diseño y la presentación de una propiedad para sacar lo mejor de ella.
Este concepto, utilizado actualmente en EE. UU. y Europa, juega con los estímulos sensoriales de los compradores para acelerar un proceso de venta por emoción.
El concepto inicia al analizar el uso de la propiedad. Si es una casa para vivienda, se debe revisar cuál es el público objetivo. Puede que sea una propiedad para una familia extensa o para una persona soltera. La disposición de los ambientes y el ángulo de la presentación en ambos casos serían diferentes. Por ejemplo: si la propiedad es para una familia extensa, la presentación del jardín, la cocina y la sala son determinantes en la toma de decisión.
En cambio, si la propiedad está destinada para una persona soltera o una pareja, convendría ajustar el detalle en la presentación de las habitaciones, closet de ropa, balcones y baños.
Otro factor determinante es la armonización de los colores y la limpieza. Se recomienda los tonos claros (todas las gamas de blanco) porque esto le dará amplitud a los ambientes. Por otro lado, mientras más pulcra esté la propiedad, tendrá mayores posibilidades de ser vendida en tiempo récord.
4. Plan de marketing
Un buen plan de marketing nos dará la claridad de qué herramientas usar para llegar a nuestro público objetivo.
Dependiendo del plan de marketing, la fuerza de la publicidad debería estar concentrada en medios de difusión como internet, carteles, prensa escrita, radio, cartas o comunicaciones directas a los nichos de mercado.
Sin embargo, hoy el uso de las redes sociales para publicitar propiedades se ha convertido en el eje de todo plan de marketing. Según el portal inmobiliario Properati, hasta el 2019, el 80 % de la búsqueda de inmuebles en el Perú empezaba en internet. Aún no tenemos cifras del 2020 por la pandemia, pero nos atrevemos a decir que las cifras por lo menos se han mantenido.
En conclusión, la revisión del público objetivo nos dará mayores luces para dirigir la fuerza de la publicidad. Un buen precio, la recopilación fotográfica y de video usando las técnicas del home staging y, finalmente, el estudio de títulos a la mano, son herramientas que nos ayudarán a vender nuestra propiedad en tiempo récord.
Publicado el: 23 Mar 2021 a las 18:31
