Técnicas y estrategias de litigación arbitral: Reseña del Panel 4 del Congreso Internacional Arbitraje y Estado (Cusco 2025)

Sumario: 1. Resumen, 2. Introducción, 3. El interrogatorio de testigos: los ocho ingredientes de Ezcurra, 4. Oralidad en arbitrajes Estado–inversionista: lo bueno, lo malo y lo feo (Alvaro Galindo), 5. Arbitraje sin fronteras: diversidad y tradiciones jurídicas (Juan Pablo Hughes), 6. Conclusiones, 7. Referencias

I. Resumen

Como moderador del Panel 4: Técnicas y Estrategias de Litigación Arbitral en el Congreso Internacional Arbitraje y Estado (Cusco, octubre de 2025), presento esta reseña en la que destaco tres enfoques complementarios sobre la litigación arbitral contemporánea: (i) el interrogatorio de testigos como arte narrativo (Huáscar Ezcurra), (ii) la oralidad estratégica en controversias Estado–inversionista (Alvaro Galindo) y (iii) la gestión de la diversidad jurídica en el arbitraje internacional (Juan Pablo Hughes). Sostengo que la defensa jurídica del Estado exige integrar rigor probatorio, narrativa persuasiva y sensibilidad intercultural, con un compromiso adicional: defender al Estado con el corazón y con pruebas.

Palabras clave: arbitraje, interrogatorio, oralidad, Estado–inversionista, diversidad jurídica, defensa del Estado.

II. Introducción

Moderé este panel con una convicción que guía mi práctica: no basta con tener los mejores escritos o la mejor jurisprudencia si no sabemos comunicar nuestra teoría del caso al tribunal arbitral. El arbitraje contemporáneo —especialmente cuando el Estado es parte— demanda destrezas integrales: preparación rigurosa, estrategia de audiencia y una lectura fina del contexto institucional, político y social que rodea la controversia.

Mi objetivo en esta reseña es doble: (i) sintetizar las contribuciones de los panelistas y (ii) extraer lecciones aplicables para las procuradurías y equipos de defensa jurídica del Estado en América Latina.

III. El interrogatorio de testigos: los ocho ingredientes de Ezcurra

La ponencia del Dr. Huáscar Ezcurra (Cómo lograr un interrogatorio de testigos efectivo) giró en torno a su conocida “receta de ocho ingredientes”, una guía práctica que, a mi juicio, resulta fundamental para abogados del Estado que deben preparar audiencias bajo gran presión.

1. Escuchar con el corazón

Ezcurra resaltó que la primera tarea de un abogado es escuchar genuinamente a los protagonistas de la historia. Entrevistar testigos no es solo recolectar datos, sino descubrir el relato procesal. En mi experiencia en la defensa jurídica del Estado, esta práctica es indispensable porque muchos hechos se remontan a gestiones pasadas; solo a través de la escucha reiterada se reconstruye la línea de tiempo y se identifican contradicciones y portadores creíbles del relato.

2. Trabajo duro

El talento no basta. El interrogatorio efectivo se construye con disciplina y preparación intensiva: simulacros, ensayos cronometrados, juegos de roles. Esta práctica no solo pule la técnica, sino que reduce la ansiedad del testigo y le otorga seguridad frente al tribunal.

3. Equipo de estrellas

Ezcurra recordó que la fortaleza no está en un abogado individual, sino en el engranaje del equipo. En arbitrajes estatales, donde participan ingenieros, economistas, peritos y abogados, esto es aún más cierto. Un rol claro para cada miembro —quién interroga, quién controla documentos, quién observa lenguaje corporal— evita la dispersión y transmite confianza al tribunal.

4. Gestionar el ego

El ego es enemigo de la eficacia. Los abogados del Estado enfrentamos la presión de clientes, opinión pública y tribunales; el riesgo es buscar protagonismo mediante interrogatorios agresivos. Ezcurra advierte que esto incomoda al tribunal y fortalece al testigo contrario. En mi práctica, confirmo que los árbitros valoran la cortesía y el foco en el objetivo: persuadir, no lucirse.

5. Leer las emociones

El interrogatorio eficaz no se reduce al contenido verbal: gestos, silencios, posturas revelan credibilidad o inseguridad. Del mismo modo, leer las señales emocionales de los árbitros permite ajustar la estrategia en tiempo real. Una mirada evasiva del testigo o un gesto de incomodidad de un árbitro son insumos valiosos si sabemos interpretarlos.

6. Resonancia límbica

Este concepto alude a la conexión emocional entre abogado, testigo y tribunal. En arbitraje, significa que la historia no solo debe entenderse, sino sentirse. Los testigos deben transmitir autenticidad; los abogados, empatía. Esta resonancia convierte un relato técnico en una narrativa persuasiva que el tribunal hace propia.

7. Testigos como narradores

Ezcurra propone que el testigo sea protagonista del relato procesal. No basta que responda preguntas; debe contar la historia con sencillez y humanidad. Para la defensa estatal, esto implica evitar que los funcionarios suenen como burócratas; deben narrar cómo vivieron los hechos, con naturalidad y precisión, para conectar con el tribunal.

8. Creatividad en lo imprevisible

La audiencia nunca ocurre exactamente como se planifica. Surgen objeciones, documentos nuevos, errores propios o de la contraparte. Ezcurra advierte que la verdadera creatividad surge de la preparación previa: improvisar con criterio solo es posible cuando se ha ensayado a fondo.

Mi aporte: el noveno ingrediente

Al cierre de la ponencia, añadí un ingrediente específico para la defensa jurídica del Estado: “Defender al Estado con el corazón y con pruebas”. El corazón asegura compromiso ético con el interés público; las pruebas, solidez y credibilidad. Juntos, orientan la práctica de quienes representamos al Estado.

IV. Oralidad en arbitrajes Estado–inversionista: lo bueno, lo malo y lo feo (Alvaro Galindo)

El Dr. Alvaro Galindo presentó su ponencia Las estrategias en la litigación oral en el arbitraje de inversión Estado–inversionista: lo bueno, lo malo y lo feo, estructurada en tres bloques muy ilustrativos. Esta tipología es especialmente útil para quienes, como nosotros, debemos preparar audiencias largas, técnicas y con equipos amplios en defensa del Estado.

Lo bueno: fortalezas y buenas prácticas

Entre las prácticas más efectivas, Galindo destacó:

• Gestión eficaz del tiempo. Una dificultad recurrente es dejar los argumentos económicos y de daños para el final, cuando el tiempo ya escasea. La buena práctica es planificar la distribución del tiempo, priorizando los aspectos de mayor impacto y garantizando espacio suficiente para los temas técnicos.
• Trabajo coral del equipo. En arbitrajes de gran envergadura, la coordinación es esencial. Cada miembro del equipo debe saber qué rol cumple: quién interroga, quién maneja documentos, quién observa el tribunal. Cuando se logra esta sinfonía procesal, el tribunal percibe seriedad y profesionalismo.
• Gestión eficaz del tiempo. Una dificultad recurrente es dejar los argumentos económicos y de daños para el final, cuando el tiempo ya escasea. La buena práctica es planificar la distribución del tiempo, priorizando los aspectos de mayor impacto y garantizando espacio suficiente para los temas técnicos.
• Trabajo coral del equipo. En arbitrajes de gran envergadura, la coordinación es esencial. Cada miembro del equipo debe saber qué rol cumple: quién interroga, quién maneja documentos, quién observa el tribunal. Cuando se logra esta sinfonía procesal, el tribunal percibe seriedad y profesionalismo.

Lo malo: errores frecuentes que debilitan la defensa

Galindo identificó también prácticas comunes que restan eficacia a la oralidad:

• Lectura excesiva de notas. Convertir la exposición en una lectura mecánica corta la conexión con los árbitros. La recomendación es utilizar esquemas o “bullet points” y mantener contacto visual.
• Desorganización argumentativa. Saltar de un punto a otro sin transición lógica genera confusión. La narrativa debe ordenarse según un criterio natural (cronológico o temático), de lo contrario el tribunal pierde el hilo.
• Desconexión con el tribunal. Ignorar señales no verbales de los árbitros —miradas, gestos, silencios— es perder oportunidades de ajustar el discurso. Una pausa estratégica, por ejemplo, puede recuperar su atención.
• Exceso de tecnicismos. En arbitrajes de infraestructura o energía, es común que los abogados transmitan argumentos en un lenguaje demasiado especializado. El riesgo es que el tribunal no los comprenda plenamente. La clave es “traducir” lo técnico sin sacrificar precisión.
• Preparación insuficiente de testigos. No se trata de inducir respuestas, sino de entrenar al testigo para enfrentar preguntas difíciles y contrainterrogatorios. Un testigo mal preparado puede debilitar seriamente la credibilidad del caso.

Lo feo: conductas críticas que pueden arruinar la audiencia

Finalmente, Galindo advirtió sobre actitudes que no solo debilitan un caso, sino que pueden arruinar la percepción del tribunal:

• Agresividad o sarcasmo. La hostilidad entre abogados de parte incomoda a los árbitros y desvía la atención del fondo. La firmeza no debe confundirse con agresividad.
• Descalificación de árbitros. Responder con condescendencia o ironía a preguntas que parecen ingenuas puede ser letal. La cortesía procesal es indispensable; incluso una mueca de desdén puede marcar el ánimo de un tribunal.
• Descontrol interno del equipo. En audiencias largas, la fatiga provoca errores de coordinación: interrupciones, contradicciones o confusiones logísticas. El tribunal percibe estas fracturas y las asocia a debilidad institucional de la parte.
• Sobreactuación. Gestos teatrales o dramatizaciones excesivas erosionan la seriedad del alegato. Los árbitros buscan convicción y claridad, no espectáculo.

Lección práctica

El marco de Galindo se convierte en una brújula para la defensa jurídica del Estado:

• Potenciar lo bueno, replicando prácticas de claridad, dominio del expediente, coordinación y manejo del tiempo.
• Corregir lo malo, con entrenamiento disciplinado en comunicación oral y preparación de testigos.
• Evitar lo feo, adoptando una actitud ética y profesional que preserve la legitimidad y seriedad del Estado frente al tribunal.

Como moderador, añadí una reflexión: la oralidad arbitral no es solo técnica, también es tacto y sensibilidad hacia el tribunal. Recordando la enseñanza del profesor Alfredo Bullard, muchas veces los árbitros primero se inclinan emocionalmente hacia una solución y luego buscan razones jurídicas que la sustenten. Por eso, chocar con el tribunal equivale a debilitar la propia causa antes de que esta se decida.

V. Arbitraje sin fronteras: diversidad y tradiciones jurídicas (Juan Pablo Hughes)

La intervención del Dr. Juan Pablo Hughes, titulada Arbitraje sin fronteras: gestionando la diversidad en la resolución de disputas, constituyó una reflexión profunda sobre el arbitraje internacional como espacio de convergencia —y fricción— entre distintas tradiciones jurídicas.

Hughes partió de una premisa provocadora: el arbitraje no es un terreno neutral ni uniforme; más bien, se asemeja a una torre de Babel, donde confluyen culturas jurídicas, idiomas, estilos de litigación y concepciones diferentes de la prueba. Para quienes provenimos de la tradición civilista, entrar a una audiencia internacional significa enfrentarse a instituciones procesales desconocidas: discovery, document production, peritajes de parte, contrainterrogatorios. Herramientas que no forman parte de nuestro entrenamiento original, pero que marcan el rumbo de muchos procesos.

Crítica a la adopción acrítica de prácticas anglosajonas

Hughes recogió las críticas del árbitro Fernández-Armesto, quien sostiene que los civilistas “se han rendido” ante las prácticas del common law, aceptándolas como estándar sin evaluar su verdadera utilidad. En su experiencia, la document production encarece los arbitrajes y rara vez es decisiva: en más de 200 casos, solo una vez cambió el desenlace.

Asimismo, recordó la posición del jurista francés Alain Pellet, que cuestiona duramente los peritajes de parte, advirtiendo que el vínculo contractual y económico con la parte que los presenta debilita su independencia y fiabilidad. Esta crítica resuena en la defensa estatal: muchas veces los peritos de la contraparte parecen más “abogados disfrazados de expertos” que técnicos neutrales.

Incluso desde la tradición anglosajona surgen advertencias. La ex presidenta de la CIJ, Joan Donoghue, ha señalado que el contrainterrogatorio y los expertos designados por las partes son minoría en el derecho comparado, recordando que en la tradición civilista lo usual es el experto del tribunal. Según ella, la composición de las cortes internacionales debe reflejar esa pluralidad y no imponer un único modelo.

Ejemplos de la práctica internacional

Hughes ilustró su análisis con precedentes paradigmáticos:

• Caso del Canal de Corfú (Reino Unido vs. Albania, 1949): un contrainterrogatorio, curiosamente dirigido por un abogado civilista, resultó decisivo para que la CIJ concluyera que Albania debía conocer la existencia de minas en su territorio. Este caso demostró que una técnica anglosajona, bien utilizada, puede ser crucial incluso en foros de tradición civilista.
• Caso de la carretera Nicaragua–Costa Rica (2015): la Corte aceptó inferencias probatorias basadas en indicios y prueba circunstancial, mostrando apertura a herramientas flexibles cuando la evidencia directa está bajo control de una sola parte.
• Opinión consultiva sobre cambio climático (2024): en contraste, la CIJ prescindió de contrainterrogatorios y se apoyó en expertos designados por la Corte, privilegiando la imparcialidad técnica en un asunto altamente especializado.

Estos ejemplos muestran que no existe un modelo único: el valor de cada técnica depende del contexto, el tipo de prueba y la sensibilidad del tribunal.

Reflexión práctica para la defensa del Estado

La lección de Hughes para los abogados del Estado es clara: no se trata de adoptar o rechazar dogmáticamente las herramientas de una tradición, sino de usarlas estratégicamente según el caso.

En arbitrajes de infraestructura, donde predominan disputas técnicas, puede ser más eficaz un peritaje independiente designado por el tribunal que múltiples expertos de parte. En cambio, en arbitrajes de inversión con cuestiones fácticas controvertidas (por ejemplo, cumplimiento de obligaciones de trato justo o estándares de transparencia), un contrainterrogatorio bien diseñado puede desnudar contradicciones de testigos de la contraparte.

De este modo, Hughes nos invita a ver la diversidad no como un obstáculo, sino como una caja de herramientas plural. Cada técnica —del common law o del derecho civil— debe evaluarse bajo tres criterios:

1. Pertinencia: ¿realmente aporta claridad al caso?

2. Eficiencia: ¿hace el proceso más rápido y menos costoso?

3. Credibilidad: ¿fortalece la confianza del tribunal en la parte que la utiliza?

El arbitraje internacional, concluyó Hughes, no tiene fronteras rígidas. La estrategia ganadora es la que reconoce la diversidad y selecciona con criterio qué técnicas usar y cuáles descartar. El abogado del Estado debe ser capaz de litigar en ambos mundos, combinando la tradición civilista con las herramientas útiles del common law, siempre con el objetivo de persuadir y legitimar la defensa pública.

VI. Conclusiones

En primer lugar, el panel permitió confirmar que la litigación arbitral no se reduce a la solidez de los escritos, sino que exige una estrategia integral de comunicación oral. El arbitraje contemporáneo, especialmente cuando el Estado es parte, se decide en buena medida en la audiencia, allí donde la teoría del caso se convierte en narrativa persuasiva. Esta constatación obliga a que las procuradurías públicas fortalezcan sus capacidades en habilidades orales, preparación de testigos y dominio de técnicas de interrogatorio.

En segundo lugar, la ponencia de Huáscar Ezcurra evidenció que el interrogatorio de testigos es mucho más que un ejercicio técnico: es un arte de escuchar, narrar y conectar. Sus ocho ingredientes —escuchar con el corazón, trabajar duro, construir equipos sólidos, controlar el ego, leer emociones, generar resonancia límbica, usar a los testigos como narradores y cultivar la creatividad— son una guía práctica que combina psicología, estrategia y ética. Desde la defensa pública, añadí un noveno ingrediente que considero esencial: defender al Estado con el corazón y con pruebas.

En tercer lugar, la tipología de Alvaro Galindo sobre lo bueno, lo malo y lo feo de la litigación oral constituye una brújula estratégica para los equipos estatales. Lo bueno debe potenciarse —claridad, estructura, dominio del expediente y gestión del tiempo—, lo malo debe corregirse —lectura excesiva, desorganización, desconexión con el tribunal y exceso de tecnicismos—, y lo feo debe evitarse —agresividad, descalificación de árbitros, descontrol interno y sobreactuación—. Esta categorización ofrece a las procuradurías públicas un mapa práctico de entrenamiento para formar abogados capaces de sostener audiencias complejas con eficacia y respeto.

En cuarto lugar, la exposición de Juan Pablo Hughes recordó que el arbitraje internacional es un escenario de diversidad jurídica. Civilistas y anglosajones conviven en un mismo procedimiento, aportando prácticas distintas que pueden enriquecer o encarecer el proceso. Los ejemplos de la Corte Internacional de Justicia muestran que ni los contrainterrogatorios ni los peritajes de parte son dogmas: su utilidad depende del caso, del tribunal y de los objetivos probatorios. Para la defensa estatal, esta lección es invaluable: debemos ser capaces de seleccionar, con criterio, qué herramientas procesales emplear en cada disputa.

En quinto lugar, las tres ponencias convergieron en un mismo mensaje: la defensa del Estado requiere combinar rigor técnico, narrativa clara y sensibilidad intercultural. No se trata solo de tener buenos argumentos jurídicos, sino de construir una presentación convincente que dialogue con el tribunal en sus propios códigos culturales y procesales. La estrategia estatal debe, por tanto, ser interdisciplinaria, adaptativa y consciente de que en arbitraje la forma es también fondo.

Finalmente, este panel demuestra que estamos ante un momento clave para consolidar una doctrina arbitral estatal en América Latina. Las procuradurías no solo deben defender casos puntuales, sino generar aprendizaje institucional y metodológico que eleve el estándar de litigación en la región. El arbitraje con el Estado es también una cuestión de legitimidad democrática: defender los intereses públicos con profesionalismo, ética y convicción. En ese camino, hago mía la máxima que compartí al cierre del panel: “Defender al Estado con el corazón y con pruebas”.

Referencias

• Ezcurra, H. (2025). Cómo lograr un interrogatorio de testigos efectivo. Ponencia en el Congreso Internacional Arbitraje y Estado, Cusco.
• Galindo, Á. (2025). Las estrategias en la litigación oral en el arbitraje de inversión Estado–inversionista: lo bueno, lo malo y lo feo. Ponencia en el Congreso Internacional Arbitraje y Estado, Cusco.
• Hughes, J. P. (2025). Arbitraje sin fronteras: gestionando la diversidad en la resolución de disputas. Ponencia en el Congreso Internacional Arbitraje y Estado, Cusco.

[1] Máster en Arbitraje Comercial e Inversiones por la Escuela de Postgrado de la Universidad de Alcalá (España). Abogado por la Universidad de San Martín de Porres, con estudios de Maestría en Derecho Constitucional en la Pontificia Universidad Católica del Perú y egresado de la Maestría en Solución de Conflictos del Instituto de Gobierno y Gestión Pública de la misma universidad. En el ámbito profesional, se desempeña como Procurador Público del Ministerio de Transportes y Comunicaciones del Perú.