Sumario: 1. No confundir planificación con proyección; 2. Involucrar a todo el equipo, no solo a la dirección; 3. Establecer indicadores medibles y revisables; 4. Definir una propuesta de valor clara y diferenciada; 5. Asumir la planificación como una práctica continua; Conclusión.
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5 recomendaciones prácticas para el 2026
En un sector legal cada vez más competitivo, las firmas que no planifican, reaccionan. Y las que reaccionan, pierden foco, rentabilidad y talento. La planificación estratégica ya no es un ejercicio teórico, sino una herramienta de gestión indispensable para sostener el crecimiento, anticipar escenarios y alinear esfuerzos en torno a un propósito común.
Durante años, muchas firmas han operado desde la urgencia: atender clientes, resolver casos, facturar y seguir adelante. Sin embargo, las dinámicas actuales —la transformación digital, los nuevos modelos de pricing, la irrupción de la inteligencia artificial y la exigencia de equipos más cohesionados— exigen algo más: visión, estructura y dirección.
Una planificación estratégica efectiva permite a una firma de abogados responder con inteligencia a tres preguntas clave:
- ¿Dónde estamos como organización?
- ¿A dónde queremos llegar en los próximos años?
- ¿Qué debemos hacer (y dejar de hacer) para lograrlo?
A partir de esas respuestas se construye la hoja de ruta que guía todas las decisiones: desde el desarrollo de nuevos servicios hasta la atracción de talento y la relación con los clientes.
A continuación, comparto cinco recomendaciones prácticas para que las firmas inicien o fortalezcan su proceso de planificación estratégica de cara al 2026.
1. No confundir planificación con proyección
Muchos estudios legales creen estar planificando cuando en realidad solo están proyectando su facturación o su carga de trabajo. La planificación estratégica va mucho más allá: implica definir objetivos cualitativos y cuantitativos, entender los cambios del entorno, identificar los riesgos y anticipar los movimientos del mercado.
Por ejemplo, una firma que prevé el ingreso de nuevos competidores o la automatización de ciertos procesos puede decidir reposicionar su propuesta de valor, desarrollar servicios especializados o formar alianzas estratégicas. Planificar no es solo mirar cifras; es tomar decisiones con información y propósito.
2. Involucrar a todo el equipo, no solo a la dirección
El error más frecuente en los procesos de planificación es que queden restringidos a los socios o al comité ejecutivo. Las estrategias más efectivas son aquellas que involucran a las distintas áreas y generaciones dentro del estudio: abogados junior, administrativos, marketing, recursos humanos, entre otros. Cuando el equipo participa, comprende mejor el rumbo, se compromete con los resultados y se siente parte de la transformación. Además, las mejores ideas suelen provenir de quienes están más cerca de los problemas cotidianos o de los clientes.
3. Establecer indicadores medibles y revisables
Lo que no se mide, no se gestiona. Y lo que no se revisa, se olvida.
Cada objetivo estratégico debe tener indicadores claros (KPI) que permitan evaluar el progreso. Por ejemplo: porcentaje de incremento en rentabilidad, nivel de satisfacción del cliente, tiempos de respuesta, horas invertidas en formación o retención de talento.
No basta con definirlos al inicio del año. La revisión periódica —al menos trimestral— permite ajustar la estrategia a tiempo, corregir desvíos y mantener la disciplina de la ejecución. La planificación sin seguimiento termina siendo un documento bonito en una carpeta compartida.
4. Definir una propuesta de valor clara y diferenciada
La planificación estratégica también es un ejercicio de identidad. ¿Qué hace diferente a tu firma frente a otras del mercado? ¿Por qué un cliente debería elegirte?
Responder a estas preguntas obliga a mirar más allá del expertise técnico. Hoy los clientes valoran la experiencia de servicio, la empatía, la comunicación efectiva y la transparencia.
Una buena planificación alinea la propuesta de valor con el modelo de negocio, las necesidades reales del cliente y las capacidades del equipo. Solo así se construye una marca que trasciende los nombres de los socios.
5. Asumir la planificación como una práctica continua
Planificar no es una actividad de una vez al año; es una cultura organizacional.
Las firmas que logran sostener su crecimiento son aquellas que incorporan la revisión estratégica como parte de su rutina: evalúan avances, ajustan prioridades y comunican resultados de forma constante.
Esto requiere disciplina, liderazgo y acompañamiento. Algunas firmas optan por trabajar con consultores externos para facilitar las sesiones de planificación, aportar perspectiva y garantizar un enfoque profesional y metodológico.
Conclusión
Una firma sin planificación depende de la suerte del mercado. Una firma que planifica, en cambio, construye su propio futuro. El 2026 está cada vez más cerca, y las decisiones que se tomen hoy determinarán si la firma continúa operando por inercia o evoluciona hacia un modelo más rentable, sostenible y atractivo para clientes y abogados.
Planificar no es un lujo, es una necesidad estratégica. Y el mejor momento para hacerlo es ahora.
Sobre el autor: Wilfredo M. Murillo Tapia, Socio Director de Xtrategia Group (Perú – Colombia – México), Especialista en marketing y gestión comercial para abogados.
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